Eduardo Silva, directeur exécutif de la Fundación Universitaria Iberoamericana (Fondation universitaire ibéro-américaine, FUNIBER), dont le siège se trouve au Guatemala, participe à une étude qui analyse la relation entre les besoins de formation et la situation socio-économique des conseillers commerciaux indépendants d’une entreprise péruvienne appelée La UNICA, afin de repenser les stratégies de formation à la vente et d’améliorer l’efficacité de l’organisation.
La formation à la vente est un processus qui permet aux professionnels d’acquérir les aptitudes et les compétences nécessaires pour commercialiser efficacement des produits et des services. Ce processus permet non seulement d’améliorer les performances individuelles, mais aussi de renforcer la position concurrentielle des organisations sur le marché. Cette formation couvre des aspects tels que le type de formation, la durée, le moment, l’évaluation de son efficacité et le contexte dans lequel elle se déroule. Ces facteurs sont particulièrement importants dans les environnements où les ressources sont limitées et où les décisions stratégiques sont cruciales.
Cependant, dans le secteur de la vente directe, de nombreuses entreprises n’offrent pas de formation systématique à leurs consultants et, lorsqu’elles le font, cette formation manque souvent d’une approche structurée. Cela limite non seulement leur développement professionnel, mais aussi leur confiance et leur engagement à long terme envers l’entreprise. Dans le cas de LA UNICA, bien que des programmes de formation soient proposés, ils ont tendance à se concentrer sur des variables spécifiques, négligeant une approche holistique qui profiterait à tous les consultants.
Dans un contexte de concurrence accrue au sein d’une économie péruvienne en expansion, l’étude à laquelle le Dr Silva a participé visait à analyser la relation entre les besoins de formation à la vente et la situation socio-économique des consultants indépendants. L’objectif était de concevoir un plan de formation efficace qui comblerait les lacunes en matière de compétences et améliorerait les performances de l’organisation, en donnant la priorité à ceux qui en ont le plus besoin.
En outre, l’étude a exploré la valeur économique que les consultants accordent à la formation et les besoins spécifiques qu’ils considèrent comme essentiels à leur développement professionnel. Une formation bien conçue renforce non seulement les capacités individuelles, mais génère également de la valeur pour l’organisation. Toutefois, sans un diagnostic préalable des besoins réels, une stratégie de formation a peu de chances d’atteindre les résultats escomptés.
L’étude menée auprès de 551 consultants indépendants a révélé une corrélation inattendue: les consultants ayant un statut socio-économique élevé ont fait état de besoins de formation plus importants que les consultants de niveau inférieur. Cette constatation suggère qu’un meilleur accès aux ressources et aux opportunités éducatives ne garantit pas des compétences commerciales supérieures.
La corrélation inverse entre le statut socio-économique et les besoins de formation pourrait s’expliquer par plusieurs facteurs. D’une part, les consultants ayant un statut socio-économique moins élevé ont tendance à développer des compétences pratiques par nécessité, ce qui réduit leur perception du besoin de formation supplémentaire. D’autre part, ceux qui ont un statut plus élevé peuvent surestimer leurs lacunes en matière de formation en raison d’aspirations plus élevées ou d’une perception erronée de leur propre situation.
En outre, des différences de priorités personnelles ont été identifiées. Par exemple, de nombreux consultants indépendants sont des mères et des épouses ayant des responsabilités familiales qui limitent leur intérêt pour le développement professionnel. De même, beaucoup perçoivent la formation comme une ressource précieuse, mais sont souvent incapables d’y investir en raison de contraintes financières. Malgré cela, les consultants reconnaissent l’importance de la formation dans des domaines tels que l’engagement des clients, les techniques de vente et l’utilisation de la technologie comme des domaines clés pour améliorer leurs performances.
Les résultats de cette étude soulignent non seulement l’importance de la formation à la vente, mais aussi la nécessité d’adapter les programmes aux caractéristiques et aux aspirations des consultants. Malgré les limites de l’étude, telles que l’absence d’une analyse démographique détaillée, les résultats constituent une base solide pour de futures recherches. Celles-ci pourraient explorer plus avant l’impact des facteurs socio-économiques et technologiques sur la formation et les performances des consultants en entreprise.
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